从城中村到爆单王!85后山东厂哥靠“无用设计”,年赚1亿!

跨境名人堂

2025年8年6日

“世界牛仔看中国,中国牛仔看新塘”,业务巅峰时,全球约每3条牛仔裤,就有1条来自新塘。然而2019年底,张海涵却接到了合伙人刘稳的紧急电话:“撑不下去了!”此时扎根新塘做牛仔裤已经3年,如今却面临贷款负债卖车的困境。

张海涵来自山东,刘稳来自湖南,2015年两人共同选择“走出去”,落地广州,从终日不见阳光的城中村出租屋起家,半年不到就便凭借一件爆款哺乳衣,做到淘宝第一。2020年初,无路可走时再次选择“走出去”,放弃国内电商业务,转型出海,一年不到做成SHEIN童装类目第一。2024年起,他们跑上AI驱动的新赛道,搭建POD(按需印刷)跨境电商平台PrintFash,用“小单快反”的新生产模式,开启需求链驱动供应链的变革,实现了从“规模优势”到“速度优势”的跃迁。如何挖掘POD背后的千亿级商机?2月28日-3月1日,2026雨果跨境全球平台资源大会将在深圳盛大开启,一键对接海量源头工厂资源,解锁品类商机,点此报名

张海涵与刘稳的创业故事,是关于中国制造业转型、出海崛起以及AI浪潮下中小企业破局的生动样本,也揭示了全球化竞争中“小而美”商业模式的突围路径。

创业十年整,张海涵时常想起周星驰在《喜剧之王》里,面朝大海喊出的那四个字“努力!奋斗!”下个十年,张海涵和刘稳准备好继续“走出去”——成为这个时代的大航海家。

本次,雨果跨境名人堂联合蚂蚁国际旗下跨境贸易支付与账户服务品牌万里汇共同打造【工厂系列】一同走进一线外贸工厂,实地探访企业出海实录。

日前,我们与广州速鲨网络科技有限公司创始人张海涵、广州市韵智服饰有限公司创始人刘稳展开了一场深度对话,以下为对话实录:

01

“反内卷”突围战:1年做到类目第一的底层逻辑

雨果跨境名人堂-陈林:创业的第一桶金是怎么实现的?

张海涵:一开始我们准备做女装,很偶然的机会,发现哺乳衣有很大的需求,而且这个细分品类当时竞争较少,于是我们很果断地就转型做哺乳衣。我们在不到三个月内就打开了市场,第二年春季就做到淘宝类目第一。虽然哺乳衣因特殊工艺(如胸口拉链设计)比普通女装成本高出几元,但其溢价能力更强。普通的女装连衣裙,有10元的利润就不错了,而哺乳衣能达到30元。

到了2020年,口罩时期促使全球网购渗透率快速提升,尤其美国市场线上消费习惯加速形成。彼时SHEIN呼声高涨,于是抓住了这个机遇转型出海。

刘稳:2017年我在广州新塘专注牛仔裤国内电商,2019年底行业竞争已经白热化,当时我背负100多万贷款,几乎到了要卖车的地步。转机出现在牛仔洗水车间——我发现一个同行日销数万件,了解才知道是在做SHEIN。

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图源:广州速鲨产品图

雨果跨境名人堂-陈林:你们和SHEIN的合作模式是怎么样?

刘稳:OBM(原始设备制造商)、ODM(原始设计制造商)和OEM(原始品牌制造商)都有。疫情期间,SHEIN率先推行的“小单快反”柔性供应链模式,解决所有供应商的共同难题——库存问题。服装加工利润本就微薄,若再遭遇库存积压,企业将面临严重亏损。而SHEIN每月上新数以万计的款式,若采用传统大批量生产模式,必然造成巨大的资源浪费。为此我们采用了“小单快反”的模式,把单量做到最小,速度做到最快,灵活度做到最好,这种创新模式能让我们持续为SHEIN输送新款式,形成了良性的产业协同效应。

雨果跨境名人堂-陈林:国内电商经验有没有为出海赋能?

张海涵:相对于传统的外贸工厂老板,有了国内电商经验相当于是在降维打击。因为我们了解电商的卖点是什么?痛点是什么?电商运营最关键是图片,产品卖得好不好,取决于图片,除了视觉外,还要让消费者感知到差异化所在。首图做好了,点击、收藏、加购、转化就会很好。传统工厂老板不太关注这些东西,我们就是拿国内电商的思维去做出海市场。

刘稳2020年底就已经做到月出货量超7万件,日单量2000-3000件。在2021年就可以做到3000多万元的营业额,直到2023年年营业额过亿,拿下童装类目TOP 1成绩。

02

靠POD定制逆袭:创新不限于技术,情感共鸣同样创造新机会

雨果跨境名人堂-陈林:2024年为什么会选择进入POD(按需印刷)的赛道呢?

张海涵:首先,差异化竞争策略。通过个性化定制服务,从根本上规避传统服装行业的价格战困局。每件产品都是独一无二的定制作品,这赋予了产品特殊的溢价空间。

其次,供应链优化升级。POD模式让我们只需集中精力开发少量基础款胚衣,所有个性化设计都基于这些基础款进行二次加工。这种模式显著提升了库存周转效率,将SKU数量控制在最优范围,大幅降低库存风险和资金压力。

第三,市场趋势洞察。我们的调研数据显示,欧美POD市场年增长率高达26%,特别是年轻消费群体为个性化产品支付溢价的意愿强烈,与我们的战略方向高度契合。

第四,可持续发展理念。传统服装行业因过量生产造成的库存浪费和资源消耗问题日益严重。POD模式实现了“零库存”生产,严格遵循“先订单后生产”的原则,甚至可以一件定制。

雨果跨境名人堂-陈林:您因此搭建了一个独立站平台PrintFash是基于怎样的市场定位?

张海涵:在T恤品类上,POD模式在海外市场已经非常内卷,甚至成为海外仓的标配。因此,我们决定从产品差异化入手。凭借我们在牛仔服饰领域的深耕经验,尤其是童装牛仔这一细分市场,结合儿童对卡通图案的天然喜爱,我们打造了更具特色的定制化产品,以此强化品牌竞争力。

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图源:广州速鲨产品图

雨果跨境名人堂-陈林:留意到今年广交会期间,您和团队都穿了一件写着“不要关税”的定制T恤关税政策调整后,物流成本增加了多少?企业是否有新的市场布局策略?

张海涵:目前每公斤物流成本增加了约7元。由于行业利润本就有限,我们很难内部消化这部分增长,因此大部分成本最终会转嫁给美国消费者。

美国一直是出海人的核心战场,我们也在通过优化物流方案,比如与货代公司合作,尽可能降低关税影响。同时,我们看好新兴市场的潜力,例如非洲——虽然当地消费者对价格敏感,但需求庞大,且对品质要求相对灵活;东南亚市场近年增长迅猛,也是我们的重点拓展方向。

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图源:第137届广交会现场实拍

雨果跨境名人堂-陈林:有没有想过再回到国内这个市场?

张海涵:国内市场的竞争确实异常激烈,不过泡泡玛特的成功给了我们新的启发——与其在产品和价格上内卷,不如聚焦情感附加值。比如通过IP联名、文化符号或个性化定制,满足消费者的精神需求,而不仅仅是功能性需求。

雨果跨境名人堂-陈林:泡泡玛特创始人王宁曾提“产品只要有了功能属性,它可能就意味着生命周期的短暂;而无用的东西才是真正的永恒”,您怎么看待这个观点?

张海涵:我很认同。以我们服装为例,基础功能是保暖和美观,但如果能融入个人记忆或情感寄托,它的价值就会远超实物本身。就像Labubu,成本几十元的潮玩能在拍卖中溢价至百万元,正是因为年轻人购买的不仅是产品,更是情感认同和社交价值。这对创业者是个重要启示——创新不限于技术或功能,情感共鸣和品牌叙事同样能创造巨大商业机会。我觉得这种现象的产生能给年轻创业者带来希望,只要你有新玩法,你就有新机会。

雨果跨境名人堂-陈林:在出海过程中,遇到最大的挑战是什么?

张海涵:支付是出海的“最后一公里”,哪怕前面环节做得再好,若支付环节出问题,一切归零。尤其是POD、独立站模式,海外支付费率居高不下,后来通过几番测试发现:在成本端,万里汇(WorldFirst)的费率优势显著;在运营端,万里汇的WorldTrade功能,可以实现API接口无缝对接自建站和物流系统,实现支付-发货-物流追踪全自动化,能够支持海外买家用信用卡付款,不仅大大降低支付成本,还提升了复购率。

03

AI重构服装出海:检测效率提升超50%,但仍面临较高算力成本

雨果跨境名人堂-陈林:AI目前在服装工厂的运用成效如何?

张海涵:首先在服装摄影环节,我们实现了革命性的成本节约。传统模式下,每个新款需要协调模特档期等复杂流程,现在只需拍摄服装实物,就能智能生成不同肤色、发型、体型的AI虚拟模特展示效果,时间成本和试错成本都大幅降低。不过目前高精度的图像处理仍面临较高的算力成本。其次在质检环节,AI图像识别技术的应用使检测效率提升了50%以上,准确率也优于人工目检。

雨果跨境名人堂-陈林:您觉得AI绘图工具会取代资深设计师吗?哪些环节仍需人工干预?

张海涵:AI与设计师的关系更像是“智能助手”而非替代者。通过AI工具,单个设计师现在可以完成过去3-4人的工作量,但它肯定替代不了资深设计师,核心的创意构思、市场趋势预判等关键环节,仍需要设计师的专业判断。所以我们更倾向于将AI定位为“创意加速器”。

雨果跨境名人堂-陈林:从代工厂转型自主品牌,面临的最大挑战是什么?

张海涵:这个转型本质上是思维模式的转变。做工厂都是产品导向思维,但品牌运营需要的是市场导向思维。我们最大的短板在于品牌营销能力,而优势是供应链创新:通过小单快反模式,我们能为新兴设计师品牌卖家提供“零库存风险”的解决方案。出海卖家只需提供创意概念,我们可以在3天内完成打样,真正实现“创意即生产”的敏捷供应链,把创业风险降到最低。

而对比Zara等快时尚巨头他们每年会根据各大时装周开发很多新款推向市场。而我们的优势在于能够将新款开发周期压缩到3—4天,他们是按照周去算,而不是按天去算。所以这就是在广州服装产业的优势,我们有很成熟的供应链协同效应。

雨果跨境名人堂-陈林:今年是二位合伙的第十年,对未来十年有何展望?

张海涵:第一:接下来10年AI可能会改变整个世界,在服装行业也会产生天翻地覆的变化。希望我们也可以借助AI技术驱动,把产业的附加值提高上去。第二:中国服装企业需要跳出内卷,勇敢开拓海外市场。一句话:走出去,我们中国的大航海时代开始了。

想给出海赛道的年轻人三条生存法则活下来、多尝试、用AI。每个时代都会给年轻人机会,关键是你能否牢牢抓住。

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文/雨果跨境 封面/图虫创意

(来源:跨境名人堂)

(来源: 跨境名人堂)

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